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6 dicas de merchandising para vender mais no ponto de venda

Em: Promoção de Vendas
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O ponto de venda (PDV) é o verdadeiro palco principal do varejo. Não é pra menos, é nesse espaço que ocorre a decisão da compra. E é lá também que o consumidor vivencia a experiência de consumo da marca, interage com os promotores de vendas e tem acesso aos produtos e serviços.

Pensando nisso, o PDV deve ser montado para chamar a atenção imediata, criando uma melhor visibilidade para marcas ou serviços, com um único propósito: influenciar as decisões de compra dos consumidores, certo? Mas esse consumidor está com a vida cada vez mais corrida e exige conveniência e novas experiências a cada visita.

Isso acontece porque atualmente vivemos a chamada “Economia da atenção”, descrita pelo economista Herbert Simon. Ele afirma que a riqueza de informação cria pobreza de atenção e você já deve ter sentido esse impacto em sua vida, não é mesmo? Com tanta informação disponível é comum que as pessoas não prestem atenção devida, ainda mais quando estão fazendo compras.

Confira as seis dicas estratégicas de merchandising para vender mais no ponto de venda!

1) Aposte em ações sensoriais

Desperte todos os cinco sentidos do consumidor proporcionando uma experiência de compra emocionante, de acordo com o tipo de produto ofertado. O sentido da visão pode ser estimulado com cores e imagens, usando tanto elementos estáticos quanto em movimento. O tato pode ser explorado ao deixar os produtos ao alcance da pessoa para que ela possa pegá-los e testá-los. Invista no olfato para que seu PDV tenha uma fragrância agradável e adequada com o posicionamento da marca. O paladar pode ser estimulado com a degustação do produto ou com a oferta de bebida e alimentos que tenham relação com o universo da marca. Para deleitar a audição e reforçar sua mensagem, uma música ambiente que remeta ao propósito do seu produto. Por último, mas não menos importante, sempre pense em como gostaria de ser atendido e repasse isso para seus promotores.

2) Utilize o cross-merchandising

Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto, ou, gerar interesse de compra quando estiver comprando outro item. O objetivo do cross-merchandising é aumentar as vendas de produtos que normalmente não são programados nas compras dos clientes, e que, por meio de técnicas de estímulo por associação, passam a adquiri-lo por impulso ou conveniência. Um exemplo, é a colocação junto ao ponto de venda de leites, os achocolatados e cereais. Quando o consumidor vai comprar o leite, pode acabar comprando estes complementos por impulso ou conveniência, mesmo que não tenha planejado fazê-lo inicialmente.

3) Brinque com os temas

Os promotores podem executar melhor a estratégia no PDV por meio da implementação de temas para decorar as gôndolas e o display. Esse temas podem contar uma história de um comprador da marca ou ainda brincar com alguma data comemorativa. Temas são ótimos para exposições de lançamento de um produto novo, por exemplo. Mais importante ainda, eles permitem que a marca se reinvente com novas cores, layouts, fontes, design, gravuras e fotografias no momento do lançamento de um novo produto. Não existem regras quando se trata de temas para decoração, mas para defini-lo é uma boa ideia considerar o PDV (supermercado, loja, entre outros), a estação do ano (verão, outono, inverno e primavera) e o público-alvo (infantil, adolescente, jovem, adulto e idoso).

4) Utilize a regra de três

Na organização de nichos de exposição no PDV opte pela regra de três, ou seja, ao criar uma exibição o promotor deve tentar trabalhar com conjuntos de três peças. Por exemplo, se os itens serão trabalhados por altura, é interessante organizá-los em ordem: pequeno, médio e grande. A razão por trás dessa estratégia é que os olhos são mais propensos a identificar o movimento. Então, quando o consumidor está no PDV e todos os produtos estão estáticos e simétricos, chamará mais atenção a área que promova a sensação de movimento. Isso também faz alusão ao “princípio da pirâmide”, no qual se aloca um item no topo, e os outros itens em níveis inferiores, conduzindo o olhar para o ponto focal e, em seguida, para o restante dos produtos.

5) Pense no PDV como mídia

Um projeto inovador e corajoso vai atrair os olhos dos consumidores. Utilizar fontes grandes e atraentes que combinem com o tema do seu produto e brincar com contrastes de cores fará com que o display se destaque do resto das gôndolas no PDV. As mensagens podem destacar os benefícios que os consumidores vão receber na compra do seu produto ou para despertar um certo desejo. Adicionar expressões, como: “compre agora” ou “puxe aqui” motivam as vendas imediatas. Uma dica simples de interatividade para essa estratégia no PDV é imprimir um QR code no material de exposição que leve a um vídeo oferecendo mais informações e estímulos para o consumo do produto.

6) Controle as ações realizadas no PDV

O gestor comercial pode (e deve!) estar próximo dos promotores para acompanhar seu dia a dia e apoiar na melhoria constante das tarefas com o objetivo de incrementar as vendas no ponto de venda. Para tanto, ele precisa contar com a tecnologia certa. Já existe no mercado uma solução desenvolvida especificamente para este tipo de trabalho que permite ao gestor monitorar de forma online o trabalho em campo e ainda interagir com o time. Usando a funcionalidade de captura de fotos, por exemplo, ele pode acompanhar as ações de merchandising desenvolvidas pela marca no PDV, assim como as ações da concorrência. Também é possível, por meio da ferramenta, criar pesquisas dinâmicas para serem aplicadas pelo promotores para sempre melhorar a experiência do consumidor.

O ponto de venda é onde acontece a decisão de compra e o cliente, que anda cada vez mais apressado, precisa ser impactado da maneira certa. Por isso, o acompanhamento e controle das atividade são fundamentais para apoiar no desenvolvimento de ações de merchandising para vender mais, tornando o PDV o mais agradável e inovador possível.

As estratégias no PDV sugeridas neste post vão ajudar o gestor comercial a incrementar as vendas no ponto de venda e atingir as metas propostas, além de gerir um time mais eficiente e confiante. Bom trabalho!

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