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Como evitar a ruptura de gôndola com o trade marketing?

Em: Promoção de Vendas
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A nova paisagem digital no atacado distribuidor proporcionou às empresas uma série de oportunidades emergentes para criar e atender suas demandas.

Mas apesar de todas as mudanças interessantes, um problema antigo continua ocorrendo: a ruptura de gôndola.

A ruptura de gôndola ocorre quando o varejo tem uma venda de produtos que não pode cumprir ou quando perde uma venda por não ter estoque o produto solicitado. Fornecedores e varejistas estão muito familiarizados com esse problema, um dos mais antigos e mais perniciosos desafios enfrentados pelo setor.

Felizmente, novas ferramentas para coletar, compartilhar e gerenciar dados do ponto de venda podem reduzir drasticamente a incidência da ruptura de gôndola. E para que você também saiba como utilizá-las, mostramos, abaixo, como a gestão qualificada de trade marketing pode lhe ajudar! Acompanhe.

Quais os impactos e causas da ruptura de gôndola?

 

Estudos já mostraram que 60% ou mais das decisões de compras no varejo são feitas no PDV. Ou seja, ter o produto em estoque nas gôndolas para o comprador é fundamental para evitar quedas nas vendas, tanto para o distribuidor quanto para quem vende ao consumidor final.

Mesmo assim, a ruptura de gôndola é um problema muito recorrente no mercado. Um estudo conduzido sobre o caso pela AC Nielsen concluiu que:

  • A causa da ruptura de gôndola é a existência de um estoque virtual em 32,7% das vezes — ela ocorre quando o sistema do varejista aponta itens “fantasma” no estoque;
  • Em 32,8% dos casos, as gôndolas estavam desbastecidas por problemas de reposição, mesmo havendo estoque no varejista;
  •  A ruptura de gôndola causada por problemas de suprimento foi responsável por 16,1% das ocorrências.

 

Como solucionar o problema da ruptura de gôndola?

 

A ruptura de gôndola no ponto de venda não pode ser encarada como um problema exclusivo do varejista. Como mostramos, ela também pode ter um forte impacto nos resultados do atacado distribuidor.

Por isso, é necessário um trabalho em conjunto para que ações corretivas sejam tomadas e mitiguem o problema para ambas as partes. E não dá para pensar no alinhamento entre varejo e atacado sem falar do Trade Marketing.

As ações de trade marketing envolvem técnicas estruturadas e alinhadas de promoção da marca e dos produtos do atacado por meio do varejista. Para fazer ações de trade marketing de sucesso, é preciso que distribuidor e fabricante estejam envolvidos com os mesmos objetivos.

A estratégia auxilia a identificar as necessidades do consumidor, conhecendo quais os tipos de produtos ele mais busca, por meio de um software de gestão de pesquisas do PDV para controle das atividades dos promotores.

Por que usar um software de gestão no PDV?

 

Idealmente, se você tem produtos de alto giro que estão em vários canais de distribuição, vai querer se certificar de que eles façam um novo pedido antes que os itens acabem, evitando, assim, vendas perdidas. Você pode prever e usar isso para determinar o ponto de reabastecimento olhando o histórico de vendas e a quantidades de pedidos atuais.

Mesmo sem previsões, uma boa estratégia de reabastecimento pode impedir a ruptura de gôndola simplesmente por alertar quando itens críticos estão prestes a acabar no estoque do varejista e é preciso fazer um novo pedido.

Determinar os pontos de reabastecimento pode ser feito manualmente ou com o uso de um software de gestão. Essa última opção auxilia na precisão dos dados, emitindo relatórios de reposição que permitem que você saiba exatamente quando os níveis de estoque vão entrar no nível abaixo da quantidade desejada.

Este é um passo importante em direção à prevenção de ruptura de gôndola porque você saberá exatamente o ciclo de pedidos de cada um dos seus canais de distribuição, e estará pronto para atendê-los antes que um cliente chegue à loja procurando pelo produto.

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