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Quais são os hábitos e atitudes que todo gestor de vendas do atacado distribuidor deve ter?

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Não há equipe de vendas que se estruture sem gestão. São várias as funções desempenhadas pelos vendedores, como por exemplo: fazer visitas periódicas aos clientes, elaborar relatórios e encontrar e contatar novos clientes em potencial, ações que necessitam da coordenação e da visão de um excelente gestor comercial.

Inteligência, conhecimento e criatividade são qualidades fundamentais para um gestor comercial, mas unindo a eficácia poderá convertê-las em resultados. Quando se fala em vendas, gerir, motivar e incentivar equipes comerciais é um grande desafio. Então, o que é ser um líder transformador? Quais são os comportamentos que devem ser praticados no dia a dia para que a mudança real aconteça?

Confira quais são os hábitos e atitudes que todo gestor de vendas deve ter!


1) Ir a campo junto com o time

Um gestor de vendas pode ser comparado a um técnico de futebol. Precisa ir a campo com seu time de representantes comerciais para observar o seu desempenho na prática e ajudá-los com feedback e coach, motivá-los e apoiá-los no desenvolvimento e fechamento de negócios. Relatórios de vendas são importantes, mas somente resultados numéricos dificilmente irão avaliar a eficácia dos esforços do vendedor face suas dificuldades e oportunidades de mercado. Indo a campo, o gerente obtém uma perspectiva mais realista do que está acontecendo lá na linha de frente, saberá comparar o esforço de cada membro da equipe com os seus resultados.

2) Definir e acompanhar as metas

Expectativas realistas dos gestores funcionam como combustível para os representantes comerciais. Acompanhe de perto o planejamento e desdobramento das vendas por região comercial, observando os ganhos ou perdas de clientes e perdas de participação de vendas ocorridas, bem como a situação econômica, tendências de mercado e movimentos dos concorrentes para uma definição mais justa e estimulante das metas futuras por vendedor. E não se esqueça de criar as KPIs (Key Performance Indicator) ou em português indicadores-chave por desempenho para a área comercial, que direcionam a força de vendas rumo ao atingimento da estratégia macro da empresa!

3) Fornecer feedbacks imediatos e manter a coerência

É o gestor de vendas quem dita o ritmo da equipe. Um time comercial tem sucesso quando todos os componentes do processo de vendas e gestão seguem padrões regulares. O gestor deve incorporar a prática de acompanhar em tempo real o desempenho e, mais importante, de dar feedback instantâneo para a equipe. Mas isso só é possível contando com uma ferramenta para gestores comerciais, em especial no segmento atacado distribuidor, pois seria humanamente impossível para o gestor fazer este acompanhamento e retorno sem um sistema automatizado. Quando os vendedores não têm a necessidade de parar e fazer verificações com o gestor a todo momento, eles têm mais energia para vender e podem incorporar o feedback imediatamente em suas ações.

4) Monitorar o histórico dos clientes

Nada melhor do que o histórico do cliente para conhecer bem tudo o que foi tratado e entender os detalhes de cada oportunidade. Muitas vezes, com um histórico bem preenchido, é possível mapear o perfil do cliente e encontrar mais oportunidades de negócio. O gestor tem um papel fundamental nesse caso, auxiliando os vendedores a gerar mais vendas. Por outro lado, o gestor também pode perceber utilizando o Portal Executivo quando sua equipe está com problemas para contornar as objeções do cliente e, assim, pode ajudá-los a superar  estes obstáculos, garantindo que o negócio seja efetivado. Manter o histórico centralizado de seus clientes, pode ser uma carta na manga do gestor para aumentar os resultados.

5) Estabelecer reuniões individualmente

Além das reuniões periódicas realizadas pessoalmente com toda a equipe, o gestor de vendas eficaz reúne-se, em particular, com cada um dos vendedores para fazer a gestão do funil de vendas e planejamento das vendas. Uma boa opção é se preparar para as reuniões utilizando os resultados de cada representante que ficam facilmente visíveis no sistema. Nestas reuniões, os gerentes ensinam o representante comercial a atuar de forma focada, organizada e planejada e a pensar estrategicamente cada venda, cliente e novas empresas para abordar.

6) Gerenciar o movimento das equipes em campo

Tradicionalmente os profissionais de vendas odeiam processos, controles e metodologias. Mas os gestores de vendas de alta performance necessitam isso e sabem dosar o equilíbrio entre processos e liberdade. Existem várias tecnologias que permitem rastrear performance em tempo real. Acompanhar a produtividade do vendedor, monitorar e auditar o trabalho dele, tendo conhecimento se ele está comparecendo nos clientes, ao invés de tirar pedidos pelo telefone, por exemplo.

7) Manter o processo comercial em observação

O processo comercial é o cérebro das vendas e o guia para a atuação dos vendedores. Por outro lado, sem um monitoramento detalhado, o gestor não consegue acompanhar o que seus vendedores estão fazendo e fica alheio ao que está acontecendo com potenciais clientes. Quando o gestor monitora as ações de vendas, consegue saber em detalhes o rumo das oportunidades e pode tirar maior proveito das vendas, direcionando melhor sua equipe.

Finalmente, o gestor também tem um panorama geral do trabalho da equipe de vendas, consegue saber quem está atuando de forma mais assertiva, quem necessita de maior orientação, corrigir eventuais erros de percurso. Um exemplo disso é o case de sucesso da Andrade Distribuidor, que maximizou os resultados das suas vendas, mantendo a equipe comercial em constante observação por meio da tecnologia móvel.

É ilusão acreditar que apenas a experiência do gestor vai assegurar a continuidade do sucesso da sua equipe de vendas. Para garantir que o time comercial atinja as metas, o gestor precisa combinar as atitudes e hábitos de um verdadeiro líder transformador amparado por uma sólida ferramenta para gestores comerciais de um atacado distribuidor, como a solução Portal Executivo. Seu trabalho agora é colocar essas atitudes em prática contando com a ferramenta certa para manter todo o processo sob controle!

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