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Como as ações de Trade Marketing podem melhorar a relação entre fabricante e distribuidor?

Em: Promoção de Vendas
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As ações de trade marketing ainda são uma estratégia que gera dúvidas para distribuidoras e fabricantes. Inicialmente, elas eram tratadas como uma função de apoio entre essas duas partes para organizar promoções em prateleiras e estandes, e divulgar o produto do fabricante ao cliente final do distribuidor.

Contudo, com o passar dos anos, o trade marketing foi ganhando um novo significado e tornou-se uma estratégia essencial para aproximar clientes de uma marca e aumentar as vendas do distribuidor.

As ações de trade marketing são um esforço direcionado dos fabricantes para promover seus produtos junto às distribuidoras e aprimorar o relacionamento com essas e seus clientes finais. Mas como isso acontece e quais as vantagens de apostar nessa estratégia? Acompanhe.

Como funcionam as ações de trade marketing?

O trade marketing não é um substituto do branding, estratégia de fortalecimento da marca do fabricante diante do consumidor, mas, sim, um processo complementar a ele, a partir do qual o fabricante facilita o acesso aos seus produtos com o auxílio do distribuidor.

Ou seja, as ações de trade marketing são todas aquelas em que o fabricante promove seus produtos para o consumidor por meio do canal de distribuição, que ganha, também, com o aumento das vendas.

Alguns fabricantes possuem profissionais especializados para implantar as ações de trade marketing dentro dos seus canais distribuidores. Contudo, a estratégia é simples de ser colocada em prática.

Quais os benefícios das ações de trade marketing para o distribuidor?

Entre as vantagens do trade marketing, podemos destacar:

  • Permitir que você se diferencie da concorrência: devido à forte concorrência e a vários varejistas vendendo os mesmos produtos, é preciso trabalhar arduamente para se promover, e o Trade Marketing ajuda com isso;

  • Aumentar a visibilidade do produto: com as estratégias certas, é possível conquistar uma melhor visibilidade do produto junto ao consumidor;

  • Aumentar o volume de vendas: maior visibilidade e conscientização do consumidor, provavelmente, levarão a mais vendas, incluindo novos consumidores que possam querer experimentar o produto;

  • Permitir a entrada em mercados mais novos: permite ao fabricante entrar em mercados inexplorados;

  • Permitir testes ou lançamentos: novos produtos podem ser testados no varejo e o mesmo pode ser usado para lançá-los no mercado;

  • Melhorar o relacionamento entre distribuidores e fabricantes: os incentivos do Trade Marketing são susceptíveis de melhorar o relacionamento varejista-empresa, o que é benéfico para ambos (especialmente ao longo prazo).

O que é preciso para uma estratégia de trade marketing eficiente?

As ações de trade marketing, como vimos, vão muito além de montar um estande promocional dentro do distribuidor; elas envolvem técnicas estruturadas e alinhadas de promoção da marca e dos produtos. Para isso, você deve:

  • Identificar suas necessidades: conheça quais os tipos de produtos seus clientes buscam, os principais benefícios que eles estão procurando e o que mais for relevante. Uma boa ideia é instalar um software de gestão de pesquisas do PDV, que torne a coleta das informações facilitada e controle das atividades dos promotores;

  • Alinhar suas necessidades com o fabricante: para fazer ações de trade marketing de sucesso, é preciso que distribuidor e fabricante estejam envolvidos com os mesmos objetivos. Deve existir um relacionamento forte entre as partes e um esforço mútuo para cooperar com o alcance dos objetivos, a fim de que a venda ao cliente final aumente;

  • Investir na capacitação de vendas e ações de marketing promocional: seus vendedores precisam estar de posse das informações do cliente e capacitados para desenhar ações e campanhas promocionais que aumentem a visibilidade do produto junto ao cliente final, fortalecendo o e com fabricantes.

E você, já conhecia a aplicação dessa estratégia? Aprenda também como medir o desempenho das ações de trade marketing e melhore ainda mais os seus resultados!

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